湖北罗田：“谷哥直播间”为何这么火？

2000多万元！
这是谷哥助农直播带货开播仅4个月实现的成交总额。
“谷哥”徐志新，不仅是网红，还是湖北省黄冈市罗田县骆驼坳镇燕窝塆村第一书记。
2021年10月28日晚，徐志新以“黄冈乡村第一书记”为名，开启了其抖音“谷哥”助农直播带货。从第一场3000多元，到第二场3万多元、第三场10万多元……再到最高峰一场53万元，如今每场稳定在39万元左右。
短短4个月，谷哥抖音粉丝从4万人增至24.9万人，共实现网上成交40余万件，50多万人购买，围观人数累计8000余万人次，最高纪录进入同时段全国带货榜第一名，叫响了“谷哥直播间，您北纬30°的菜篮子”！
谷哥助农直播带货为什么这么火？
近日，记者来到罗田县骆驼坳镇燕儿谷，探寻谷哥助农直播带货背后的密码。
密码一：把带货做成讲故事，吸引粉丝边看边听边买
3月13日21时，夜静更深，春虫脆鸣。燕儿谷电商助农直播基地，灯火通明，人潮攒动。
直播镜头前，53岁的徐志新花白的头发、笔挺的西装，自带儒雅的气质，拿着红安苕，边讲故事边与网友、团队互动——
“这是红安苕，也是红军粮，与井冈山的红米饭、南瓜汤齐名，产自全国将军县红安。有句民谣我唱给大家听听：小小红安，真不简单，铜锣一响，四十八万，男将打仗，女将送饭……这不起眼的红苕，在战争岁月里滋养了鄂豫皖革命根据地的三支红军主力……”
“网友伊宝问还有没有红安苕。”
“有”！
“好，再来100单，3、2、1，上链接！”
弹幕网友留言：“边听故事，边抢购”“故事动人，苕肯定也好吃”……
“我不仅在带货，更要讲述产品背后的故事，讲好黄冈、湖北、中国乡村脱贫的故事、振兴故事，让网友留在直播间，边看边听边买。”徐志新说，这是他定位“乡村第一书记助农直播带货”的初衷。
在徐志新直播间里，特色农产品都有各自的故事：罗田板栗寄托着当地村民对童年的回忆，红安苕蕴藏着老区人民的革命精神，蕲艾承载着对“医圣”李时珍文化的传承……
徐志新不仅自己讲，还请农户进直播间讲。
麻城花农刘幼娟曾是贫困户，在脱贫政策引导下，她尝试种植金丝皇菊，从初期3亩，到现在600亩，还成立了湖北朵朵香生态农业发展有限公司，带动周边64户、163人种菊花脱贫致富。
2021年12月4日晚，在为麻城地标优品直播带货中，徐志新邀请刘幼娟等走进直播间，介绍她是“菊花姐姐”，请刘幼娟现场讲述种菊花脱贫奔小康的故事，两人一起推介麻城福白菊、肉糕等地标优品。
“那次单场直播获赞25万余次，2个多小时共卖出2400余单，成交额11万余元。”刘幼娟回忆说。
今年春节前，罗田县九资河镇九资河村村民王足丹慕名发私信给徐志新：“徐书记，我家地里有很多天麻滞销。”
第二天，王足丹走进谷哥直播间，与徐志新一起卖出天麻1万多公斤，销售额30多万元。
在徐志新看来，直播带货的意义远远不是带了几百万元货，而是为带动更多村民分享发展红利，凝聚乡村振兴的力量。
4个月来，徐志新先后邀请了菜农李仁红、周宵夫妇，天麻种植户朱平、陈华兵，佛手山药种植户柯耀明等一批农民走进直播间，与自己一起边讲农产品背后的故事边卖产品。
“很喜欢这种分享式直播带货，感受中国大地沧桑巨变，感叹中华儿女勤劳致富”“别人家的村支书！”“人民的好支书”……直播间观众纷纷点赞。
密码二：把卖产品当作自家买产品，打造北纬30°的菜篮子
“黄冈不仅有密卷，还有食卷。”
“世界板栗看中国，中国板栗看罗田，罗田板栗看谷哥怎么吃。”
“世界上只有两种艾，一种是蕲艾，一种是其他艾。”
“中国好空气，英山森呼吸，英山云雾茶，产自高海拔，香高、味醇、耐冲泡”……
在直播现场，徐志新与网友热络互动，如数家珍推介黄冈地标优品，妙语连珠引来无数观众点赞并下单。
蕲艾精油膏2件、蕲艾堂时珍艾灸贴24件、蕲艾堂蒸汽眼贴10件、金丝皇菊12件……3月10日，浙江省舟山市定海区的杨先生在直播间下单56件。
“在直播间看徐书记直接拿起生板栗就吃，就下手买两斤试试，收到货吃后，感觉有新鲜板栗味道，后来就成了常客。”1月18日，网友风雨彩虹在直播间留言。
“谷哥直播间，您北纬30°的菜篮子”。这是谷哥直播带货屏幕上最显眼的标语，也是徐志新追求的目标。
曾有不少粉丝询问：为何以北纬30°为名？
徐志新说，黄冈横亘在神秘的北纬30°，四季分明，物华天宝。《本草纲目》记载的1892种药材，有千余种在黄冈境内。黄冈国家地理标志保护产品居全国地级市第一。
在燕儿谷电商助农直播基地产品展示厅，罗田板栗、茯苓，麻城福白菊、黄梅荷叶茶、浠水巴河藕粉等黄冈地标优品琳琅满目。
“这么多好产品却养在深闺人未识、卖不出好价钱。”徐志新说，开通助农直播带货，就是抓住电商风口，既让优质农产品进城，成为更多城里人的菜篮子，又解决农民卖货难，带动村民增收。
“产品如人品，选产品就是选人品。”燕儿谷生态观光农业有限公司总经理助理覃建介绍，为保证产品质量，每新上一个产品，徐志新都会实地调研，自己先试吃，有的产品还送权威机构检测。
在徐志新的微信朋友圈里，许多短视频记录了他从黄冈沿江县市区到大别山区县市，从田间地头到生产车间、再到检验室，精心调研，仔细挑选产品的场景。
“把卖产品当作自家买产品，守住品控红线，让更多人享受北纬30°菜篮子的健康美味。”徐志新说，四种产品优先上其直播间：有机绿色无公害产品、联农富农强农产品、国家地理标志产品、大学生和退伍军人返乡创业的优质农产品。“卖良心产品，带着农民赚钱。”
密码三：打通“人货场”交易链，叫响“黄冈乡村第一书记助农直播”品牌
分拣、称重、打包、贴送货单、装车……3月10日下午，在燕儿谷2000平方米的仓储中心，工人们麻利地忙碌着。罗田板栗、蕲春蕲艾、麻城福白菊等一件件大别山里优质农产品，从这里送到全国各地。
“每天发货基本一万单。看！一次购买四五十件的顾客很多，浙江舟山的杨姓顾客56件、云南大理的奉姓顾客48件、广东深圳蔡姓顾客52件……”仓储物流中心主任张敏翻着电脑桌上堆积的一摞摞发货单说。
今年27岁的顺丰员工胡知本是罗田县凤山镇栗林咀村人，曾受邀在徐志新的直播间介绍快递服务，让观众吃下“定心丸”。“货量大的时候，我们会来10个人，一天至少发3趟车。直播间下单的同时，我们就在基地内发货。”
“必须保证48小时内发货。”覃建说，谷哥直播带货口碑分基本保持满分5分，关键在于打通了“人货场”交易链。
2020年，燕窝塆村率先建起5G基站，实现了5G高速全覆盖，接着，成立了全国首个乡村快递合作点，建成了600平方米的燕儿谷电商助农直播基地，直接带动当地农副产品物流成本下降了30%以上。
业内专业人士分析说，谷哥直播带货火爆的背后有一个优秀的运营团队：作为主播的徐志新，有三农情怀、有直播经验、有粉丝口碑，这个自带流量的人设难以复制。同时，其背后还有一个专业的团队。
“很多直播带货运营是外包，而我们是自己组建的团队。”覃建介绍，谷哥直播带货运营团队有30人，全部为90后名校本科以上毕业生，其中有徐志新女儿、海归硕士江雨奇。
选品、引流、脚本设计、拍摄、客服、仓储等每一个环节，团队都精心用心来做。
其次，丰富的货源是黄冈的优势，也让徐志新底气十足。
黄冈农业资源丰富、农产品品种多样，拥有国家地理标志保护产品84个，每类品种开发出不同的产品，仅蕲艾就有2000多种产品。
随着谷哥直播带货日益火爆，黄冈市内外找到徐志新带货的人越来越多。
1月22日，徐志新只用20分钟，就将随州一家香菇辣酱店一天的库存全部售空；3月1日晚的直播间，秭归脐橙成为爆款，成交17吨……
红安苕种植大户七里坪镇高庙岗村村民陈先国说：“我们自己卖就很难卖的，徐书记每天能给我们卖掉一万多斤。”
“有一半场次进入全国带货榜，没想到发展这么快。”徐志新说，快速发展后，品控、供应链、仓储物流等配套都迎来了新挑战。
直播带货“火”出新高度。关键时刻，政府有为之手正在发力。
距离燕儿谷仅6公里、罗田县政府投资3.5亿元建设的大别山地标优品智慧物流园即将投入使用，其中有5000平方米智能仓储中心是为徐志新所在的电商公司所定制。
为推动有效市场和有为政府更好结合，今年2月，徐志新所在团队，专门设立了黄冈市北纬30°乡村电商有限公司，将投资打造2.0版直播间，增加主播培训等新业态，培训一批三农主播，叫响黄冈乡村第一书记助农直播品牌，形成“基地+主播+供应链”的闭环模式，推动农产品标准化、规模化、分级分类、倒逼提升黄冈农业产业化水平，带动更多村民就业增收。
“我们的目标是将谷哥直播间打造成黄冈版‘良品铺子’‘全国人民的北纬30°菜篮子’，计划今年直播带货实现2.5亿元。”徐志新信心满满。